Nel mondo del product management, saper influenzare stakeholder, team e decision maker è una delle soft skill più richieste. Ma c’è un modo corretto (ed efficace) per farlo: si chiama influenza etica.
Per un Product Manager, l’influenza non è manipolazione: è la capacità di costruire fiducia, generare consenso e guidare le scelte grazie a trasparenza, ascolto e valore condiviso.
In questa guida scoprirai come sviluppare un’influenza autentica e sostenibile, applicando i principi della leadership etica e della persuasione consapevole. Perché guidare non significa comandare: significa ispirare.
INDICE:
- Introduzione all’influenza etica
- Perché il Product Manager deve padroneggiare l’influenza etica?
- I principi della persuasione dell’influenza etica applicati alla leadership
- Quali sono i 7 principi cui bisogna attenersi per ottenere una buona capacità di influenza applicati al Product Management?
- Strategie pratiche per applicare l’influenza nel quotidiano
- Errori da evitare
1. Introduzione all’influenza etica
L’importanza dell’influenza: come usarla con successo
Influenzare significa aumentare la probabilità che le persone dicano “sì” a una richiesta o a una proposta.
Ma attenzione! È fondamentale che il tutto sia governato e ispirato da principi etici.
Nessuno vuole sentirsi ingannato o costretto. Quando le persone percepiscono di essere state manipolate, non solo rifiuteranno la proposta, ma perderanno fiducia in chi ha tentato di influenzarle.
Mentre la manipolazione mira a ottenere vantaggi ingannando o forzando le decisioni altrui, l’influenza etica si basa su trasparenza, reciprocità e valore condiviso. Una leadership efficace, infatti, non si fonda sul potere gerarchico, ma sulla capacità di ispirare, persuadere e guidare.
L’influenza esercitata in modo etico porta a relazioni solide e durature, in cui entrambe le parti ne traggono beneficio. Questo crea un effetto positivo a lungo termine, perché chi si è sentito valorizzato sarà più incline a collaborare nuovamente in futuro.
Manipolazione vs. influenza etica
La manipolazione spinge le persone a fare qualcosa contro la loro volontà.
L’influenza etica, invece, aiuta a scegliere consapevolmente prendendo decisioni informate attraverso trasparenza, rispetto e fiducia.
Un buon Product Manager crea situazioni win-win, in cui tutte le parti traggono vantaggio dalle decisioni prese. Influenzare gli altri può essere fatto nel modo giusto o nel modo sbagliato.
La differenza? L’intento.
Un PM che condivide dati in modo chiaro e coinvolge il team nelle decisioni crea fiducia e collaborazione. Al contrario, chi distorce le informazioni o forza le decisioni perde credibilità e incontra resistenze, spesso più forti di quelle che voleva evitare.
Il ruolo chiave dell’influenza nel lavoro del Product Manager
Saper influenzare in modo efficace è una competenza strategica per i Product Manager.
Un Product Manager deve saper comunicare le proprie idee in modo chiaro e convincente, ottenere il supporto necessario e superare le resistenze al cambiamento. Più che un ruolo di comando, il PM è un facilitatore: allinea il team, risolve i conflitti e crea un ambiente collaborativo in cui il prodotto possa crescere.
La leadership non è più sinonimo di controllo gerarchico, ma di capacità di ispirare e motivare gli altri verso obiettivi comuni.
Un PM efficace sa persuadere decision-maker e stakeholder per ottenere il supporto necessario alle proprie iniziative.
L’influenza non è solo un mezzo per raggiungere obiettivi, ma uno strumento per rafforzare relazioni e creare valore per tutti. La chiave del successo è trasformare la conoscenza dell’influenza in azione concreta.
Non basta sapere cosa funziona, bisogna saperlo applicare con strategia.
Un vero leader orienta le persone senza pressioni, mostrando il valore della propria proposta in modo chiaro, convincente e autentico.
L’importanza dell’influenza etica nella comunicazione
Il valore di saper influenzare correttamente
Nel mondo del lavoro, l’influenza è essenziale per ottenere supporto senza imposizioni.
Ma deve essere esercitata in modo etico: nessuno vuole sentirsi forzato o manipolato. La trasparenza e l’onestà creano fiducia e collaborazione durature.
Una skill sempre più richiesta
L’abilità di influenzare è oggi considerata una delle competenze chiave per il successo professionale.
Secondo il World Economic Forum, entro il 2027 la leadership combinata con l’influenza sociale sarà tra le skill più richieste. Inoltre, una ricerca di Forbes su oltre 17 milioni di annunci di lavoro ha rilevato che la persuasione è al terzo posto tra le competenze più ricercate.
La persuasione come soft skill strategica
Se un tempo si parlava solo di leadership, problem solving e comunicazione, oggi si riconosce il valore strategico della persuasione.
Anche Product Heroes identifica la leadership e la capacità di influenzare tra le competenze importanti per un PM nel Report sullo stato del Product Management in Italia.
Leadership e comunicazione persuasiva
La leadership tradizionale, basata sull’autorità formale, sta lasciando spazio a un modello più collaborativo e orizzontale. In questo scenario, la capacità di influenzare gli altri diventa ancora più importante.
Un Product Manager deve comunicare in modo persuasivo, presentando argomentazioni solide, ascoltando attivamente e costruendo un terreno comune.
Come afferma Robert Cialdini nel suo libro Influenza: Psicologia della Persuasione, l’uso etico della comunicazione persuasiva permette di ottenere risultati senza coercizione, rafforzando fiducia e collaborazione all’interno del team e con gli stakeholder.
Come riconoscere un’influenza etica
Come possiamo essere certi di influenzare gli altri in modo etico?
L’etica non è solo una questione morale, ma il fondamento delle relazioni professionali e personali a lungo termine.
Utilizzare strategie di persuasione senza trasparenza può compromettere la fiducia e la collaborazione.
Per garantire un’influenza etica, possiamo affidarci a tre criteri, facendoci queste domande:
✔ Verità – Sto dicendo la verità?
✔ Naturalità – La mia richiesta è spontanea e autentica?
✔ Saggezza – È una scelta vantaggiosa per entrambe le parti?
Se la risposta a tutte e tre queste domande è sì, stai operando in modo etico.
Credibilità e fiducia: i pilastri di un’influenza efficace
L’influenza etica coltiva relazioni e migliora la reputazione nel tempo, mentre le strategie non etiche possono avere effetti negativi:
❌ Perdita di fiducia – è probabile che gli individui percepiscano la manipolazione, il che porta a una minore disponibilità a collaborare.
❌ Danno alla reputazione – chi usa tattiche scorrette viene percepito come inaffidabile.
❌ Compromissione della propria autostima – la dipendenza dall’inganno piuttosto che dall’abilità mina la sicurezza di sé.
L’affidabilità è un valore inestimabile.
Influenzare in modo etico non solo aiuta a raggiungere gli obiettivi, ma crea relazioni solide e durature, garantendo successo e crescita nel lungo periodo.
2. Perché il Product Manager deve padroneggiare l’influenza etica?
Il Product Manager opera in un contesto complesso in cui deve:
- ottenere consenso da stakeholder con esigenze diverse
- superare resistenze al cambiamento in azienda
- guidare team cross-funzionali senza autorità diretta
Un Product Manager gestisce costantemente una gamma di richieste, tra cui convincere il team tecnico a valutare una soluzione innovativa, garantire l’approvazione del budget e allineare il team dirigenziale su una nuova strategia di prodotto. Per questo, la capacità di influenzare non è solo un vantaggio, ma una competenza per trasformare idee in soluzioni concrete e guidare il successo del prodotto.
Ottenere il consenso degli stakeholder
Coinvolgere gli stakeholder non significa solo mostrare dati e strategie; richiede di raccontare una storia che sia in linea con i loro obiettivi. Un Product Manager deve adattare la propria comunicazione in base al pubblico: quando si parla con il team tecnico, l’enfasi sarà posta sull’efficienza della soluzione; al contrario, quando ci si rivolge al team di leadership, l’attenzione si sposterà sull’evidenziazione del ritorno sull’investimento.
Per ottenere finanziamenti per un nuovo progetto, convincere il team di sviluppo ad adottare una funzionalità specifica o allineare la strategia alle esigenze dei clienti, il PM deve articolare il valore delle proprie proposte in modo chiaro ed efficace. Coinvolgere stakeholder sia interni che esterni, nonché garantire il loro supporto, richiede un ascolto attivo e la capacità di coltivare relazioni basate sulla fiducia.
Superare le resistenze al cambiamento
Quando un’azienda introduce un cambiamento, spesso incontra resistenze, anche da parte di chi ne beneficerà. Il segreto è coinvolgere le persone nel processo, facendole sentire parte della decisione. Un case study interessante riguarda l’introduzione di un nuovo sistema di gestione delle priorità in un’azienda SaaS: il PM, invece di imporlo, ha chiesto ai team quali fossero le principali difficoltà nel loro attuale workflow e ha co-creato la nuova soluzione con loro. Questo ha trasformato la resistenza in collaborazione, aumentando il tasso di adozione del sistema del 60% in poche settimane
Gestire team cross-funzionali senza autorità diretta
Il PM collabora con team che hanno competenze e priorità diverse, senza avere un’autorità gerarchica su di loro. Per garantire allineamento e collaborazione, deve ispirare fiducia, comunicare una visione chiara e facilitare la cooperazione, trasformandosi in un facilitatore piuttosto che in un supervisore.
Padroneggiare l’influenza etica permette al Product Manager di guidare con autorevolezza, ottenere consenso e creare un ambiente di lavoro orientato alla crescita e all’innovazione.
3. I principi della persuasione dell’influenza etica applicati alla leadership
Robert Cialdini ha identificato i principi della persuasione come strumenti chiave per chi deve ottenere consenso e guidare decisioni. Ad esempio, il principio della reciprocità può essere applicato nel coinvolgimento degli stakeholder: condividere insight e dati con trasparenza porta più facilmente i decisori a sostenere le tue iniziative. La riprova sociale, invece, è utile quando si vogliono introdurre nuove metodologie: se dimostri che team simili hanno già adottato con successo una strategia, sarà più facile ottenere l’adesione del tuo gruppo.
Come afferma John Maxwell:
“Leadership is influence, nothing more and nothing less”.
Cialdini suggerisce tre strategie chiave:
- aiutare sinceramente gli altri prima di aspettarsi qualcosa in cambio
- sfruttare la riprova sociale, evidenziando esperienze e testimonianze positive
- rafforzare l’autorevolezza, dimostrando competenza e credibilità
Dati e ricerche a supporto
Le ricerche dimostrano che un dipendente medio dedica il 41% del suo tempo all’influenza, mentre i dirigenti ne dedicano l’80%. Tuttavia, alla maggior parte di loro non è stato insegnato come farlo in modo efficace ed etico. (Daniel Pink, Book “To sell is human”)
Come Product Manager, è essenziale saper influenzare i decision maker e gli stakeholder di un progetto. Supponiamo che tu abbia un’idea innovativa per migliorare un prodotto e far progredire la tua azienda. Tuttavia, il progetto si blocca perché non ottieni il consenso del tuo capo o di un decision maker chiave.
Ecco un semplice ma potente consiglio: tutto dipende da come imposti la conversazione iniziale.
Quando chiedi supporto, hai due opzioni:
- “Puoi darmi la tua opinione?”
- “Puoi darmi un consiglio?”
La seconda opzione è la più efficace. Chiedere un’opinione porta il tuo interlocutore a valutare criticamente la tua idea, mentre chiedere un consiglio lo coinvolge come alleato nella sua realizzazione.
Se chiedi un’opinione, ottieni un critico. Se chiedi un consiglio, ottieni un partner.
Se vuoi ottenere sostegno dagli stakeholder, formula la tua richiesta nel modo giusto.
Continuiamo ora ad approfondire i principi dell’influenza e come applicarli efficacemente nel Product Management.
4. Quali sono i 7 principi cui bisogna attenersi per ottenere una buona capacità di influenza applicati al Product Management?
Esiste un modello consolidato che identifica i principi chiave per esercitare un’influenza efficace, particolarmente rilevante per il ruolo del Product Manager.
Questi principi sono stati teorizzati dal Dr. Robert Cialdini nel suo celebre libro Le armi della persuasione, un testo che, pur essendo stato rivoluzionario alla sua pubblicazione, continua a essere una risorsa essenziale ancora oggi.
Esploriamo in sintesi questi 7 principi e il loro impatto nel Product Management:
1. Reciprocità
La reciprocità è un principio psicologico che ci spinge a restituire ciò che riceviamo, sia in termini positivi che negativi. Se qualcuno ci offre valore, sentiamo il bisogno di ricambiare; allo stesso modo, se riceviamo un trattamento negativo, tendiamo a rispondere nella stessa misura.
Questo principio è universale, presente in tutte le culture, e rappresenta una leva potente per costruire, rafforzare o riparare relazioni. Insieme alla simpatia e all’unità, è uno dei tre pilastri più efficaci dell’influenza. La reciprocità è così radicata nella nostra natura umana che gli studiosi ritengono sia emersa molto presto nell’evoluzione sociale, rendendola una delle dinamiche più potenti nelle interazioni umane.
Come applicare la reciprocità nel Product Management?
Uno dei modi più efficaci per attivare la reciprocità è l’uso dei gifts, ovvero piccoli gesti di valore offerti in anticipo e senza condizioni. Le ricerche dimostrano che i gifts funzionano meglio dei rewards (ricompense), perché:
- I gifts vengono offerti prima dell’azione desiderata, mentre i rewards vengono concessi solo dopo.
- I gifts sono incondizionati, mentre i rewards dipendono da un comportamento specifico.
Nel Product Management, la reciprocità può essere usata per ottenere un engagement maggiore dagli utenti e dai clienti. Un caso concreto?
Ad esempio, nella mia azienda – spiega Stefano Cravero – avevamo bisogno di raccogliere feedback dai clienti su un prodotto attraverso una survey. Normalmente, solo il 2,19% dei clienti rispondeva.
Per aumentare il tasso di risposta, ho suggerito al team marketing di offrire un buono omaggio a tutti i destinatari della survey, indipendentemente dal fatto che rispondessero o meno. Questo approccio, basato sul principio della reciprocità, è stato accompagnato da una comunicazione efficace nel copy della DEM (email marketing), che ha incentivato i clienti a partecipare per ricambiare il gesto ricevuto.
Il risultato? Il 32,2% dei clienti ha risposto, quasi 16 volte in più rispetto alla media.
Puoi applicare il principio della reciprocità per migliorare l’engagement dei tuoi utenti, incentivare la partecipazione e ottenere maggiore collaborazione dagli stakeholder. Offrire valore senza aspettarsi nulla in cambio può generare risultati sorprendenti.
2. Simpatia: creare connessioni per influenzare positivamente
Tendiamo a dire “sì” più facilmente alle persone che ci piacciono e con cui sentiamo un legame. Quando percepiamo simpatia nei confronti di qualcuno, siamo naturalmente più inclini ad ascoltarlo e supportarlo.
La simpatia è uno degli strumenti più efficaci per costruire, rafforzare e persino riparare relazioni. Il gradimento verso una persona genera un forte impulso ad aiutarla e a trovare motivi per dirle di sì, rendendolo un principio essenziale nella comunicazione persuasiva.
l principio di simpatia sfrutta la nostra predisposizione naturale a essere più ricettivi verso chi ci è affine, trasformandolo in un potente alleato nella costruzione di relazioni e nell’influenza efficace.
Costruire relazioni basate su empatia e fiducia è fondamentale per un Product Manager leader. Questo implica personalizzare la comunicazione con i diversi team, comprendendo le loro esigenze e motivazioni specifiche. Ad esempio, si può dedicare del tempo a conoscere i membri del team di sviluppo, comprendendo le loro sfide e aspirazioni, e adattare il proprio stile di comunicazione di conseguenza
3. Unità: il senso di appartenenza come leva di persuasione
Il principio dell’unità si basa sul senso di appartenenza: siamo più inclini ad aiutare chi percepiamo come parte del nostro stesso gruppo, che sia culturale, professionale o sociale.
L’unità rafforza le connessioni e aiuta a costruire relazioni solide, rendendoci più propensi alla collaborazione e al supporto reciproco. Questo principio è particolarmente utile nel creare un ambiente di fiducia e motivazione all’interno di un team.
Creare un forte senso di appartenenza tra team e stakeholder si ottiene allineando la visione del prodotto agli obiettivi aziendali, comunicando in modo chiaro come il lavoro di ciascuno contribuisce al raggiungimento di un fine comune.
Coinvolgere i diversi team nella definizione della roadmap del prodotto, ascoltando le loro idee e integrandole nella strategia complessiva, crea un senso di ownership e di responsabilità condivisa.
Quando le persone si sentono parte di un gruppo e condividono un’identità comune, sono più propense a collaborare e a supportare le iniziative del Product Manager.
4. Riprova sociale: come sfruttarla in modo efficace
Quante volte hai scelto un ristorante perché aveva ottime recensioni? Questo è il potere della riprova sociale: quando siamo incerti, tendiamo a fidarci delle scelte degli altri.
Le persone tendono a seguire il comportamento di chi è simile a loro, rendendo questo principio un potente strumento di persuasione.
Quando un’azione è già stata adottata con successo da altri, il destinatario si sente più sicuro nel replicarla. Mostrare prove concrete dei benefici ottenuti da altri aiuta a ridurre dubbi e paure, aumentando la probabilità di adesione.
Il ruolo delle recensioni nella riprova sociale
Le recensioni online sono un esempio chiaro di riprova sociale: in Italia, influenzano l’82% delle prenotazioni di alloggi e il 70% delle scelte dei ristoranti. Tuttavia, le recensioni false possono ridurre la credibilità e avere un impatto negativo sui risultati economici, tra il 6% e il 30%.
Fonte Centro Studi MIMIT: https://www.ministeroturismo.gov.it/wp-content/uploads/2024/12/recensioni-sole24ore_201224.pdf
L’importanza del punteggio delle recensioni
Non sempre un punteggio più alto è sinonimo di maggiore persuasione. Studi dimostrano che il punteggio più efficace per convertire i potenziali clienti in acquirenti si trova tra 4,2 e 4,7 stelle.
- Sotto 4,2: il prodotto può sembrare poco affidabile.
- Sopra 4,7: rischia di sembrare “troppo perfetto per essere vero”.
Credibilità dei punteggi: quale numero funziona meglio?
Ecco tre esempi di come i numeri influenzano la percezione della credibilità:
- “Il 100% dei recensori ha assegnato 5 stelle” → Può sembrare eccessivamente perfetto e poco realistico.
- “9 recensori su 10 hanno assegnato 5 stelle” → Il numero tondo può far sorgere dubbi sulla sua autenticità.
- “L’89% dei recensori ha dato 5 stelle” → Questo punteggio appare più credibile e realistico.
Sebbene l’89% sia il valore più basso tra i tre esempi, è anche il più efficace per la persuasione perché comunica precisione e affidabilità.
Applicazione pratica nel Product Management
Lanciare un nuovo prodotto è sempre una sfida: quando un prodotto è nuovo, i clienti esitano perché non sanno cosa aspettarsi. La riprova sociale aiuta a superare questa incertezza: se vedono che altri utenti simili a loro lo usano con successo, saranno più propensi a provarlo.
Se vuoi sfruttare la riprova sociale, puoi:
- Mostrare feedback autentici e numeri realistici per costruire credibilità.
- Evitare di arrotondare eccessivamente i dati per non sembrare artefatti.
- Evidenziare come altri utenti abbiano beneficiato della tua soluzione per ridurre l’incertezza dei nuovi clienti.
Usare case study e dati concreti per rafforzare le proprie proposte è una tattica persuasiva efficace. Dimostrare con test A/B, dati di utilizzo e feedback degli utenti il successo di un’idea o di una funzionalità elimina le incertezze e aumenta la fiducia degli stakeholder.
Ad esempio, si può presentare un case study che dimostra come una determinata funzionalità ha aumentato il tasso di conversione o la soddisfazione dei clienti.
Nel caso di un Product Manager che deve validare un’idea, questo significa che mostrare feedback autentici – anche con qualche critica costruttiva – può aumentare la fiducia nel prodotto più di una serie di recensioni tutte eccessivamente positive.
5. Autorevolezza e onestà: un potente amplificatore di fiducia
L’autorevolezza è un acceleratore di decisioni: quando un esperto riconosciuto sostiene un’idea, questa viene percepita come più credibile. Ma attenzione: l’autorevolezza non si dichiara, si dimostra. Un PM non deve dire ‘Sono un esperto’, ma far parlare i risultati, i dati e, quando possibile, far sì che siano altri a riconoscerne la competenza.
Titoli accademici, esperienza e credibilità giocano un ruolo fondamentale nel ridurre l’incertezza e influenzare le decisioni. Insieme alla riprova sociale, l’autorevolezza aiuta a rispondere alla domanda:
“È la scelta giusta?”.
Come applicarla efficacemente?
- Non presentarti da solo: fai in modo che un collega o un esperto introduca le tue competenze prima di un intervento importante.
- Fornisci prove della tua esperienza: condividi dati, risultati e testimonianze prima di una presentazione.
- Usa l’onestà come amplificatore: evidenziare apertamente i limiti di un prodotto prima di illustrarne i benefici aumenta la credibilità.
Costruire la propria credibilità come Product Manager e avvalersi di esperti per validare le proprie idee, implica citare ricerche di settore, benchmark e best practice, dimostrando di essere aggiornati sulle ultime tendenze e di basare le proprie decisioni su dati concreti.
Ottenere il supporto di esperti riconosciuti nel proprio campo, che possano validare le proprie idee o presentare i risultati di ricerche rilevanti, aumenta significativamente la persuasività delle proprie argomentazioni.
Come applicare il principio di autorevolezza al prodotto?
✅ Fai leva su esperti del settore per validare le tue idee.
✅ Usa dati e benchmark per supportare le tue scelte di prodotto.
✅ Crea una narrazione forte che trasmetta fiducia nel valore del tuo prodotto.
✅ Coinvolgi utenti e early adopters per generare testimonianze e riprova sociale.
Uno degli strumenti più efficaci per rafforzare l’autorevolezza è l’onestà. Questo principio, noto come amplifier, non solo accresce la credibilità, ma migliora anche l’efficacia della comunicazione.
Come Product Manager ti sarai sicuramente trovato in una situazione in cui hai dovuto:
- commentare una debolezza del tuo prodotto
- illustrare i benefici di una nuova funzionalità, ma che se non usata correttamente poteva generare difficoltà per l’utilizzatore, ossia dei drawbacks
In questi casi, ammettere una criticità prima di evidenziarne i benefici può rendere il messaggio più convincente.
Un esempio concreto in Sella Personal Credit
Durante il lancio di un aggiornamento su uno smartPOS, il nuovo lettore ottico prometteva una scansione dei documenti più veloce e precisa. Tuttavia, c’era un aspetto critico: se l’utente non seguiva le istruzioni corrette, il processo si bloccava.
Piuttosto che evitare di menzionare la debolezza, ho usato – racconta Stefano Cravero – una strategia vincente:
Messaggio originale:
“Il nuovo lettore ottico migliora la scansione dei documenti, ma se non usato correttamente, può bloccare il processo.”
Messaggio rivisto con il principio dell’onestà:
“Il nuovo lettore ottico non consentirà di proseguire se i documenti non vengono scansionati correttamente, evitando errori nel processo. Tuttavia, se utilizzato seguendo le istruzioni, riduce i tempi di lettura dell’85% e garantisce verifiche immediate sull’esattezza dei documenti.”
Il segreto di un messaggio efficace sta nel non nascondere il problema, ma nell’ammettere prima la criticità, per poi evidenziare i benefici utilizzando termini come “tuttavia” o “ma”.
Questo approccio non solo evita obiezioni, ma aumenta la fiducia nel prodotto e nella comunicazione.
Applicazione nel Product Management
Questa tecnica è particolarmente utile in situazioni come:
- Il lancio di un MVP, dove il prodotto ha ancora limitazioni.
- La gestione di feedback negativi, trasformandoli in opportunità di miglioramento.
- La presentazione di un cambio di strategia, spiegando le sfide prima dei vantaggi.
Un Product Manager che integra l’onestà nella propria comunicazione non solo rafforza la propria autorevolezza, ma costruisce fiducia duratura con stakeholder, team e utenti.
6. Motivare il team con il principio di coerenza:
Immagina che il tuo team stia facendo progressi significativi verso un obiettivo. A questo punto, potresti essere tentato di congratularti con loro per i risultati raggiunti.
Sembra la cosa giusta da fare, vero? In realtà, c’è un rischio nascosto.
Quando elogi i progressi, spingi il team a guardare indietro, a concentrarsi su ciò che è già stato fatto. Questo può generare un senso di appagamento e ridurre il ritmo di lavoro. Al contrario, se ti complimenti per il loro impegno verso l’obiettivo, li incoraggi a mantenere alta la concentrazione e a guardare avanti.
Le ricerche dimostrano che le persone che vengono riconosciute per la loro dedizione ottengono risultati migliori nel lungo periodo rispetto a chi riceve complimenti per i traguardi già raggiunti. È un perfetto esempio del principio di coerenza: una volta che ci impegniamo in qualcosa, siamo naturalmente portati a portarlo a termine.
Un piccolo cambiamento nelle parole può fare una grande differenza. Questo è uno dei tanti small bigs—piccole modifiche nel linguaggio o nell’approccio che generano un impatto significativo.
Un team che ha raggiunto traguardi importanti tende a rilassarsi. Se vuoi mantenere alta la motivazione, anziché dire ‘ottimo lavoro finora’, prova a sottolineare l’impegno costante e il valore del percorso ancora da compiere.
Ho applicato questa strategia – dice Stefano Cravero – nel rilascio di una nuova feature: invece di celebrare solo il traguardo, ho evidenziato l’impegno del team nella fase di test, motivandoli a perfezionare il prodotto prima del lancio.
Applicare la coerenza per aumentare l’accountability
Vediamo un altro scenario. Se, come Product Manager, assegni a ogni membro del team un compito da completare entro la prossima riunione, non limitarti a distribuirlo. Prima di concludere, chiedi a ciascuno:
“Riuscirai a completare questo compito interamente prima della nostra prossima riunione?”
E poi, fai una pausa.
Aspettare una risposta verbale rafforza il senso di responsabilità. Chi dice “sì”, sentirà un impegno personale a rispettare la promessa fatta, aumentando significativamente la probabilità che il compito venga completato con successo.
7. Scarsità. Il desiderio di cose rare, poco disponibili o difficili da ottenere:
La scarsità è un principio di influenza che sfrutta il desiderio di ottenere cose rare o difficili da avere, suscitando un forte desiderio nelle persone di possederle, spesso spingendole a pagare di più o lavorare di più. È uno dei principi più primitivi, radicato nelle nostre pulsioni biologiche e nella paura di perdere risorse preziose. La scarsità può generare un senso di urgenza, motivando l’azione, soprattutto quando il tempo o la disponibilità sono limitati. Sebbene questo principio sia semplice da comprendere, è complesso da applicare efficacemente, richiedendo un approccio strategico e una comprensione del contesto culturale e individuale.
Creare un senso di urgenza per ottenere risorse e priorità è una tattica efficace, ma va utilizzata con etica. Questo implica evidenziare finestre di opportunità di mercato limitate, scadenze imminenti o disponibilità limitata di risorse.
Ad esempio, si può comunicare che il budget per un determinato progetto è disponibile solo per un periodo limitato, o che un competitor sta per lanciare un prodotto simile, creando un senso di urgenza che spinge gli stakeholder a prendere decisioni rapide.
5. Strategie pratiche per applicare l’influenza nel quotidiano
Esistono tecniche semplici ma estremamente efficaci per migliorare la capacità di influenza. Uno dei concetti più potenti è quello degli “small bigs”: piccoli cambiamenti nel linguaggio o nella struttura di un messaggio che possono avere un impatto significativo.
Ecco alcuni esempi pratici:
- Libertà di scelta nella negoziazione
Se la controparte appare titubante, evita di dare ordini diretti. Invece, offri un senso di autonomia dicendo: “Ovviamente, la scelta è completamente tua” o “Puoi decidere la direzione che ritieni migliore”. Questo riduce la resistenza psicologica e favorisce una risposta positiva. - Precisione nelle richieste di budget
Quando presenti un budget per un progetto, non arrotondare le cifre. Ad esempio, richiedere 25.109 euro invece di 25.000 euro trasmette precisione e credibilità, dimostrando che il valore è stato calcolato con attenzione. - Presentazione di un nuovo prodotto
Le persone sono naturalmente riluttanti a provare qualcosa di completamente nuovo. Se un prodotto è un miglioramento di qualcosa di esistente, enfatizza il concetto di “nuovo e migliorato”. Se invece è un’innovazione totale, sfrutta il principio di scarsità con un approccio “fear of missing out” (F.O.M.O.). Un esempio di successo è la campagna di Bose per il Wave Music System: inizialmente promossa con il claim “nuovo”, la campagna non generava i risultati attesi. Dopo una revisione basata sulle tecniche di persuasione di Robert Cialdini, il messaggio fu cambiato in “Questo è ciò che stai perdendo”, portando a un incremento delle vendite del 45%.
Questi piccoli accorgimenti dimostrano come dettagli apparentemente minimi possano fare una grande differenza nel successo di una comunicazione persuasiva ed etica.
6. Errori da evitare
Quando l’influenza diventa manipolazione e come evitarla
L’influenza diventa manipolazione quando non è etica, ovvero quando non rispetta i principi di verità, naturalità e saggezza.
Per evitare la manipolazione, è fondamentale valutare attentamente i vantaggi e i costi legati all’uso di strategie di influenza, confrontando quelle eticamente corrette con quelle discutibili
È determinante rispondere onestamente a queste tre domande:
- “Sto dicendo la verità?”
- “Sto presentando la mia richiesta in modo naturale?”
- “È saggio fare questa richiesta?”
Se la risposta a una di queste domande è “no”, si rischia di manipolare l’altra persona.
La manipolazione danneggia la reputazione, le relazioni e le opportunità future. Al contrario, l’influenza etica rafforza la credibilità e la fiducia reciproca.
Errori comuni nel presentare un’idea ai decision makers
Chiedere un’opinione invece di un consiglio: La parola “opinione” allontana psicologicamente il capo e lo invita a essere critico, mentre la parola “consiglio” lo coinvolge come partner nella creazione dell’idea.
Non fornire cifre esatte: Fornire cifre esatte, non arrotondate, dimostra di aver lavorato in modo accurato e meticoloso.
Presentare le proprie credenziali di autorità di persona: È più efficace che qualcuno che conosce la tua competenza ti presenti, oppure inviare prove della tua esperienza in anticipo.
Congratularsi per i progressi invece che per l’impegno: Quando ci si congratula per i progressi, il team tende a rallentare. È più efficace complimentarsi per l’impegno verso l’obiettivo.
Come gestire le resistenze con un approccio collaborativo.
Ascoltare attivamente le preoccupazioni degli altri: Cercare di capire le ragioni alla base delle resistenze e mostrare empatia.
Comunicare in modo chiaro e trasparente: Spiegare i vantaggi della propria idea, anticipando e ammettendo ammettere eventuali debolezze.
Coinvolgere gli altri nel processo decisionale: Chiedere consigli e suggerimenti, creando un senso di ownership e di responsabilità condivisa
Utilizzare la riprova sociale: Presentare case study, dati e testimonianze che dimostrino il successo di idee simili.
Fare leva sui principi di influenza in modo etico: Ad esempio, offrire qualcosa in cambio (reciprocità), creare un clima di simpatia e fiducia, o evidenziare l’importanza di raggiungere un obiettivo comune (unità).
L’influenza etica è una competenza strategica per un Product Manager Leader efficace.
Sviluppare questa skill richiede impegno, consapevolezza e pratica continua.
Un leader etico è in grado di ispirare e motivare gli altri, costruendo relazioni solide e raggiungendo obiettivi comuni in modo sostenibile.
Come sviluppare questa skill? Leggere, sperimentare e confrontarsi con altri professionisti.
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