Febbraio 21, 2022 - di Alessandro Pacilio
Value Proposition: come si fa in 5 mosse
In questo articolo ti spiego come si fa la Value Proposition in 5 semplici mosse. E’ la mia ricetta che – come quella utilizzata per fare un ottimo tiramisù – potrebbe non rispecchiare i tuoi gusti (o forse sì) 😉
Tutti vogliono costruire “cose utili”, è naturale. Perchè? Perché le cose che generano un valore concreto, funzionano, e sono anche una buona fonte di guadagno.
Diversamente, si potrebbe anche pensare di costruire qualcosa su due piedi, sfruttare una moda o una tendenza, e fare qualcosa che si venda velocemente e che sia remunerativa.
Ma per quanto tu riesca ad ingannare qualcuno facendogli credere il contrario, è difficile mantenere una bugia a lungo (senza considerare che mentire alle persone non è proprio carino).
Quindi, se vuoi che il tuo business sia profittevole nel tempo, devi sviluppare qualcosa che le persone vogliono davvero. E le persone vogliono davvero prodotti di valore.
Ma come lo facciamo? Come facciamo a costruire quello che le persone desiderano davvero?
Esiste tantissimo materiale su questo: libri, tesi, best practice e case study. Alcuni offrono ottimi spunti, altri così e così, altri ancora meno. Allo stesso modo, così come esiste la ricetta per fare il Tiramisù, ma ogni famiglia ha la sua, così io ho testato e perfezionato in questi anni il mio framework di sviluppo della Value Proposition, e sono approdato ad una mia personale ricetta che vi condivido ora.
Photo by Julie MARTINS on Unsplash
Premessa – come ogni ricetta, questa rispecchia il mio gusto e quindi potrebbe non essere esattamente in sintonia con il tuo, ma non è un problema. In secondo luogo, gli ingredienti impiegati sono quelli più comuni e usati nello sviluppo di prodotti digitali. Potrebbero quindi non essere quelli che usi nel tuo settore, ma credo che alcune delle “tecniche di cottura” che ti proporrò, potrebbero essere utili anche a te.
Infine, questa ricetta non è definitiva e non lo sarà mai.
Come ogni bravo chef, infatti, dobbiamo sempre continuare a fare esperimenti per migliorare. Possiamo anche voltarci indietro e guardare da dove siamo partiti, riflettere sul viaggio che abbiamo intrapreso ed essere soddisfatti del percorso fatto.
Bene, cominciamo?
Come si fa la Value Proposition in 5 mosse
La mia ricetta di come si fa la Value Proposition è composta da 5 parti:
- Guardarsi intorno e ascoltare
- Definire il proprio scopo
- Scoprire perché a qualcuno dovrebbe interessare
- Dimostrare che interessarsi conviene
- Lasciare il segno
Inizierò a spiegare ogni mossa in modo dettagliato, ma non dimenticare che ogni step, così come ogni tecnica di cucina elaborata, richiede pratica e tempo, e merita molta cura e dedizione.
Value Proposition, come si fa: guardarsi intorno e ascoltare
Questo è letteralmente il primo step e il più importante.
Non c’è innovazione che non sia nata, affrontando una sfida esistente, con uno sguardo completamente nuovo. Forse è uno sguardo nuovo, nato da una nuova tecnologia o dalla scoperta di un nuovo bisogno, o acceso semplicemente da una nuova passione. Indipendentemente da questo, prima di tutto bisogna sempre spingersi a guardare fuori. Pochissime persone possono avere grandi intuizioni guardando solo intorno a sé. Quelle persone sono dei geni e sono geni rari. Io non lo sono, e quindi devo focalizzare la mia attenzione “fuori”, e allargare il mio orizzonte per avere l’ispirazione.
Per fortuna, ci sono modi in cui la raccolta di tutti questi input può essere strutturata. Le aree in cui devi concentrarti sono nel:
- come raccogliere e interpretare i dati
- definire il giusto target
- come fare una corretta ipotesi
È abbastanza comune affermare che le persone migliori non sono quelle che hanno le migliori risposte, ma piuttosto quelle che hanno le migliori domande. Vi posso dire, per mia esperienza, che è vero. Esercitati dunque a fare la domanda giusta, al pubblico giusto, e al momento giusto; trovane di nuove e riguarda quelle vecchie e, se puoi, cerca di trovare quella domanda a cui nessuno ha ancora pensato.
Definire il proprio scopo
Cos’è che puoi fare per il tuo pubblico? Per rispondere meglio a questa domanda è sempre utile conoscere ciò di cui si occupa il tuo pubblico. Cosa stanno cercando di fare? Perché? Quali sono i loro obiettivi? Le loro motivazioni? Cosa li preoccupa? Quali sono le loro aspettative?
Inoltre, ricordati che nulla accade per la prima volta. Se stai pensando di ideare qualcosa, c’è una buona probabilità che qualcuno abbia già pensato a qualcosa di simile. “Guarda cosa sta facendo! Ruba come un artista” – come si suol dire. A nessuno piace il copia-incolla, ma tutti possono osservare e trarre ispirazione. Guarda gli altri e cerca di fare meglio.
Alla fine di questo step dovresti essere in grado di avere:
- un quadro chiaro del tuo pubblico e dei suoi bisogni
- l’idea precisa del tuo panorama competitivo
- una idea di quale sia l’area che esplorerai ulteriormente e come potresti essere d’aiuto
Scoprire perché a qualcuno dovrebbe interessare
Bella domanda. Voglio dire, un altro cliché, ma c’è già così tanto là fuori e così poca attenzione. Perché qualcuno dovrebbe passare del tempo anche solo ad osservare quello che faresti tu?
La più grande lezione che ho imparato nei miei anni di esperienza nel marketing, è che a nessuno importa di te. A nessuno. Alle persone interessa come puoi aiutarle a risolvere i loro problemi. Si preoccupano di quello che puoi fare per loro. Non di quello che hai fatto per te stesso. Non è la scienza dei missili, giusto? Eppure, sareste sorpresi dal numero di aziende che mettono in giro affermazioni su quanto “siamo i leader in bla bla bla” o “abbiamo il meglio, questo e quello”.
Non interessa a nessuno. Come consumatore, voglio sapere come la vostra posizione di leadership mi aiuterà, come la vostra tecnologia renderà la mia vita più facile. “Just do it”, “Enjoy”, “Think Different”, “Belong Anywhere”. Hai notato chi è il soggetto in queste righe? Il lettore, mai lo scrittore.
Quindi, come si fa a scoprire che la gente vuole “solo fare” qualcosa?
Iniziate da:
- Definire la tua soluzione meglio
- Lanciare un MVP e ascoltare i feedback
- Fare una sola promessa in relazione ai bisogni del tuo pubblico
Dimostrare che interessarsi conviene
Quindi, ora che sei riuscito a convincermi che a qualcuno interessa quello che hai da dire, devi dimostrarmi il perché dovrei interessarmi. Devi guadagnarti il diritto di continuare a parlare con me. Il tempo è una risorsa molto preziosa, nessuno vuole sprecarlo per qualche promessa vuota. Quindi, fai i tuoi compiti e dimostra che sei degno della mia attenzione.
In pratica:
- Valida tutte le tue ipotesi
- Continua ad imparare, migliorare e ascoltare i feedback
- Pensa ad un claim degno di questo nome, avallato da ragioni inconfutabili
Value Proposition: lascia il segno
L’ultimo step. Il pezzo finale.
Ora sai cosa stai costruendo, perché, per chi, e forse anche come hai intenzione di renderlo un successo. Peccato che nessuno lo sappia ancora. Sia internamente che esternamente. Hai bisogno di vendere. Sì, lo so, può risultare deprecabile. Eppure, hai bisogno di vendere.
La tua value proposition dovrebbe essere una stella polare da seguire per la tua azienda, una direzione che tutti condividono e che chiunque sarebbe disposto a sostenere. Devi radunare le truppe, quindi è meglio essere consistente. I tuoi stakeholder interni non ci mettono assolutamente nulla a smentirti.
Ora tocca a te. Fai lo stesso per il tuo mercato di riferimento. Fai un comunicato, vai là fuori, e fai il “botto”. Fatti notare, ma qualunque cosa tu faccia, non smettere mai e poi mai di ascoltare, perché è l’unico modo per sapere che quello che stai facendo ha valore. Il mondo è pieno di idee ben progettate che non vedono mai la luce del giorno e di mega campagne di cui non è mai fregato niente a nessuno. Nessuna mole di dati accuratamente selezionati, nessun bel font o slogan spiritoso, potrà mai sostituire un prodotto che ha un valore reale.
Ecco qui, questa è la descrizione della mia ricetta. Sentiti libero di pensarci, espanderla, cambiarla, migliorarla. Riadattala per i tuoi ingredienti e i tuoi gusti, dopotutto è la tua cucina 😉
Se vuoi leggere il mio articolo originale in Inglese, puoi trovarlo qui How to develop a value proposition in 5 easy steps.
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