Priorità Relativa e Priorità Assoluta: come scegliere quella giusta

Come muoversi tra priorità relativa e priorità assoluta? Provo a rispondervi in questo nuovo post.

Qualche settimana fa ho fatto un’altra call con Roberto, il ragazzo che ho citato nel post precedente. Anche in questo caso, è stato super interessante ascoltare i dubbi tipici di una start-up in fase di sviluppo e che per la prima volta vedeva il proprio prodotto sul mercato. Rispetto alla prima call, il team aveva fatto grandi progressi sul prodotto B2B (un software per gestire al meglio e-commerce): avevano già i primi clienti paganti in modello subscription.

Dopo le prime chiacchiere, ho chiesto in cosa potessi aiutarli. La risposta è stata più o meno questa: “Abbiamo un dubbio di prodotto. Stiamo sviluppando una nuova funzionalità che anche i competitor principali hanno, ma non sappiamo se inserirla in bundle come parte integrante della subscription attuale o venderla come funzionalità stand-alone a pagamento da aggiungere al prezzo della subscription.

Il problema era sicuramente interessante. Quindi ho iniziato a fare qualche domanda per capire meglio.

M: “Quanti clienti avete?”

R: “5”

M: “Quanto pagano al mese?”

R: “oggi pagano una cifra variabile tra 90 e 150€ al mese, adesso stiamo provando a uniformare il prezzo”

M: “Quanti clienti ci sono in pipeline?”

R: “….”

M: “Come acquisite i nuovi clienti, qual’è la Go to Market Strategy?”

R: “Li contattiamo su Linkedin”

M: “Avete visibilità su quanti potrete prenderne?”

E da lì tante altre domande per arrivare a capire che in quel momento non avevano il focus su come acquisire nuovi clienti né sapevano quanti ne avrebbero dovuti acquisire. Ma non solo, non avevano ancora chiaro quando sarebbero passati da impegno part-time a impegno full-time sul progetto, non sapevano se avessero voluto raccogliere o meno capitali, etc.

Niente di strano in queste risposte per chi è nel “frullatore della start-up”, soprattutto quando si ha un team tecnico forte, che si fa prendere dall’entusiasmo del rilascio di nuove funzionalità.

Priorità relativa e priorità assoluta: quale scegliere?

Torno alla loro domanda per introdurre i concetti di priorità relativa e priorità assoluta. Sintetizzando la conversazione che abbiamo avuto, non era chiaro il perché volessero aggiungere la funzionalità al Bundle.

  • Era un qualcosa richiesto da clienti che finora non avevano acquistato?
  • Avrebbe aumentato la retention dei clienti esistenti?
  • Aggiungendo la feature al Bundle, quale impatto avrebbero avuto?

D’altra parte, le revenue generate dalla nuova funzionalità in una possibile modalità Stand-alone, sulla base clienti attuale, non avrebbero avuto alcun impatto significativo. Anche se l’avessero fatta pagare il 50% del bundle medio, ovvero 50€ e l’80% dei clienti avesse acquistato, si sarebbero trovati con 2.400€ in più all’anno. In che modo questa cifra li avrebbe avvicinati al loro obiettivo? Anche in questo caso, la risposta è stata difficile perché non c’era un chiaro obiettivo di revenue, legato a un qualcosa che si sarebbe verificato al suo raggiungimento.

Per concludere: il focus non è capire se 2.400€ l’anno o l’aumento della retention siano importanti o meno, ma capire che cosa avresti potuto fare con tutto il tempo che hai dedicato allo sviluppo di quella funzionalità e – soprattutto – alle decine di ore impiegate in meeting per prendere decisioni che più semplicemente non devono essere prese.

Cosa è la priorità relativa?

La priorità relativa è la cosa più importante tra quelle che si stanno già facendo o che si possono fare all’interno di un insieme finito di possibilità, in cui metti in trade-off cose simili.

Esempio:

  • Ho 3 sviluppatori: cosa sviluppo nella prossima sprint?
  • Cosa devo fare per migliorare quella funzionalità rilasciata un mese fa?
  • Il cliente “X” si lamenta: cosa devo fare per evitare che ciò accada?

Cos’è la priorità assoluta?

La priorità assoluta è la cosa che non puoi permetterti di non fare per avvicinarti al tuo obiettivo iper-sfidante. Un esempio relativo al caso di prima: il nostro obiettivo è di fare 150.000€ ARR (Annual Recurring Revenues) perché con questa cifra il team può dedicarsi interamente al progetto o il nostro obiettivo è avere 25 clienti paganti perché con queste metriche possiamo raccogliere il primo round di seed.

A questo punto, avendo iper chiaro e cristallino l’obiettivo, andrai a mettere in trade-off il tempo di tutte le possibili attività (iniziative se usiamo il Framework OKR) che possibilmente ti avvicineranno all’obiettivo.

Così sul primo obiettivo avrai infinite possibilità:

  • Acquisire 15 nuovi clienti al mese e quindi:
    • validare un nuovo canale di acquisizione;
    • migliorare il prodotto per aumentare il tasso di chiusura;
    • avviare una discovery per segmentare ulteriormente il target.

In alcuni casi, tanti soprattutto quando inizi, non saprai neanche cosa fare esattamente e dovrai dedicare tanto tempo alla discovery, per esempio.

Come scegliere la giusta priorità?

Il punto è sempre lo stesso ed è molto semplice:

  1. Definisci prima gli obiettivi;
  2. Ad ogni obiettivo associa una metrica;
  3. Dopo scegli la metrica che vuoi muovere per quella sprint, quarter, etc;
  4. Capisci se hai abbastanza informazioni/confidenza nel pensare che una funzionalità possa muovere una metrica;
  5. Se non hai abbastanza info fai discovery;
  6. Se hai abbastanza informazioni/confidenza, allora sviluppa la feature.

Ok, ma quale feature scegliere? Questo è un altro post, ed è già stato scritto. 

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