Aprile 4, 2019 - di Marco Imperato
Quando parlo con Founder o Manager che stanno lavorando ad un un nuovo prodotto, spesso, la loro principale ossessione sembra essere quella della scalabilità: fare “cose” già pensate per raggiungere milioni di utenti.
Il loro pensiero sembra logico:
A: Voglio raggiungere milioni di utenti
quindi
B: faccio da subito cose già pensate per essere usate da milioni di utenti
perchè
C: così le faccio una volta sola e non devo riscrivere il software ogni volta.
Quello che apparentemente sembra un ragionamento lineare, oltre ad essere la principale causa di fallimento delle start-up (sì, il 74% delle start-up fallisce per premature scaling) è il modo più sbagliato in assoluto per sviluppare un prodotto che abbia senso di esistere su un mercato.
Pensare allo scaling da subito è sbagliato e poco efficace, oltre che poco efficiente, per una serie di ragioni che vediamo di seguito.
Le probabilità che tu abbia già la soluzione perfetta per il tuo customer dal giorno 1 e quindi che tu sia in grado di sapere esattamente cosa vada fatto sono estremamente basse.
Così come ti è impossibile definire la “qualità” perchè ancora non sai esattamente quale sarà il tuo customer, quindi non sai esattamente a cosa attribuisce valore con esattezza.
Inoltre c’è proprio un errore di base legato al mindset. Spesso i founder vedono il proprio prodotto / la propria start-up appartenente a due unici scenari:
Scenario 1: il mio prodotto funziona o ha traction
Scenario 2: il mio prodotto non funziona o non ha traction
Tipicamente quando si verifica il secondo scenario si tende a pensare che il mercato non esista o che sia “colpa” di condizioni esterne al nostro controllo.
Pensare che esistano solo questi due scenari in realtà è frutto di mancanza di esperienza.
Lo scenario più realistico e che si verifica nella maggior parte dei casi per i prodotti che hanno successo è un altro: Il prodotto funziona o ha traction perchè il founder (insieme al team) lo fa funzionare. Punto.
Il founder fa funzionare il suo prodotto facendo una serie di cose “a mano”,
La customer acquisition è la prima cosa che il founder deve fare a mano.
Lo so, non è molto figo da dire e da pensare.
Quando crei un prodotto lo immagini usato e distribuito su un vastissimo numero di utenti, con automazioni super complicate e machine learning come se non ci fosse un domani.
Anche se la tua visione (per te!) è super chiara e cristallina il modo in cui devi necessariamente cominciare è acquisendo ogni singolo utente a mano.
Per farlo “a mano” intendo trovarli, contattarli uno a uno, raccogliere i loro problemi, vendergli la tua soluzione, farti pagare, etc.
“Go to Users, get to know them, get them One by One”
Reid Hoffman
E’ l’unico momento della vita del tuo prodotto in cui puoi farlo. Quando non potrai farlo più lo rimpiangerai (garantito!).
Sfrutta questo momento: parla con i tuoi utenti, stai con loro, cerca di imparare il più possibile su di loro.
Portati all’estremo e vivi con i tuoi utenti, come hanno fatto i founder di Airbnb 😉
Joe Gebbia e Brian Chesky durante i primi mesi di vita di Airbnb si trasferirono a New York, la città dove la maggior parte dei loro host risiedeva, trovarono un pretesto per intrufolarsi nelle loro case (un servizio fotografico gratuito) e da lì iniziarono a raccogliere ogni singolo feedback. Questo momento iniziale ha fatto la differenza tra il fallimento (avevano debiti per decine di migliaia di dollari) e il successo che ha portato poi all’Airbnb che oggi conosciamo tutti.
“The roadmap often exists in the mind of the users you design things for” Brian Chesky.
Ci sono due motivi principali per cui i founder non vogliono farlo:
Un altro aspetto su cui sono irremovibile è il focus: pensare ad acquisire utenti “non manualmente” ti toglie focus, ti costringe a lavorare su una serie di cose che ti tolgono una marea di tempo (messaging, naming, strumenti, landing page, comunicati, etc.) quando nella fase iniziale il focus deve essere solo ed esclusivamente sul customer e tutto ciò ad esso collegato.
Ricordati sempre che il tempo è la risorsa più scarsa che hai a disposizione. Il tempo non lo puoi comprare, né restituire. I soldi sì.
Le cose che farai e la sequenza con cui le farai sono gli elementi che impattano più di ogni altro sul successo del tuo prodotto.
Sui vari prodotti su cui ho lavorato in generale i primi 1000 utenti li abbiamo sempre acquisiti a mano. Sì, è molto faticoso e stancante, ma grazie ai feedback diretti e individuali e al modo sistematico in cui li abbiamo raccolti ci è stato possibile segmentare, individuare gli early adopter e focalizzare lo sviluppo solo sulle cose davvero fondamentali. Quelle per cui gli utenti erano disposti a pagare o per cui ci utilizzavano..
Le volte in cui sono partito già da subito in quarta con la customer acquisition sono state le volte in cui è stato molto più complicato sviluppare un prodotto che avesse senso e in alcuni casi non ci sono mai riuscito.
Un’altra cosa che devi tenere a mente è che nei primi mesi di vita di un prodotto è l’esperienza finale nell’essere un tuo utente che conta veramente, non quanto il prodotto sia perfetto.
Se sei in grado di risolvere un problema percepito come urgente non importa quanto sia perfetto il tuo prodotto, anche perchè ti stai rivolgendo agli early adopter e non alla totalità degli utenti.
Quando crei il tuo prodotto pensa a quale deve essere l’esperienza perfetta per il tuo utente e poi progressivamente vai indietro e cerca di capire cosa ti serve per crearla.
Poi dopo aver deliziato l’utente cerca di capire come puoi fare a replicarla sistematicamente aggiungendo sempre più automazione e limitando i processi manuali.
“Do everything by hand until it’s painful” Brian Chesky
Se ancora non sei convinto ti consiglio una serie di link davvero interessanti:
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Co-Founder e Amministratore di Edgemony, società che fonda nel 2020, con il duplice obiettivo di accelerare lo sviluppo del territorio siciliano grazie alle competenze digitali e aiutare aiuta le aziende italiane, e non, a estendere in Sicilia il proprio Tech Team. Crea Product Heroes a fine 2018, la prima community per Product Manager in Italia che conta 6.000 iscritti alla newsletter. Product Heroes è il punto di riferimento per chi fa prodotto, e ha aiutato fino a oggi oltre 180.000 product lovers grazie al Master in Product Management, Programmi B2B, Contenuti ed Eventi on the ground. Dal 2008 guida il dipartimento di Prodotto e Digital Media di Mosaicoon, dal giorno della creazione fino alla chiusura per fallimento 10 anni dopo.
Le slide sono disponibili per studenti ed ex studenti del Master in Product Management
2 replies on “Fai le cose a mano, non pensare a scalare!”
Manfredi
Pensare di stare davanti un pc aspettando che i clienti arrivino e si moltiplichino da soli è impossibile.
Basta con la timidezza!
Si va per strada e si raccolgono i clienti uno ad uno.
Davide
Quanta fatica. Nonostante questa, è vero! Funziona!!