Fai le cose a mano, non pensare a scalare!

Quando parlo con Founder o Manager che stanno lavorando ad un un nuovo prodotto, spesso, la loro principale ossessione sembra essere quella della scalabilità: fare “cose” già pensate per raggiungere milioni di utenti.

Il loro pensiero sembra logico:

A: Voglio raggiungere milioni di utenti
quindi
B: faccio da subito cose già pensate per essere usate da milioni di utenti
perchè
C: così le faccio una volta sola e non devo riscrivere il software ogni volta.

Quello che apparentemente sembra un ragionamento lineare, oltre ad essere la principale causa di fallimento delle start-up (sì, il 74% delle start-up fallisce per premature scaling) è il modo più sbagliato in assoluto per sviluppare un prodotto che abbia senso di esistere su un mercato.

Perchè è sbagliato pensare a scalare da subito?

Pensare allo scaling da subito è sbagliato e poco efficace, oltre che poco efficiente, per una serie di ragioni che vediamo di seguito.

Le probabilità che tu abbia già la soluzione perfetta per il tuo customer dal giorno 1 e quindi che tu sia in grado di sapere esattamente cosa vada fatto sono estremamente basse.

Così come ti è impossibile definire la “qualità” perchè ancora non sai esattamente quale sarà il tuo customer, quindi non sai esattamente a cosa attribuisce valore con esattezza.

Inoltre c’è proprio un errore di base legato al mindset. Spesso i founder vedono il proprio prodotto / la propria start-up appartenente a due unici scenari:

Scenario 1: il mio prodotto funziona o ha traction

Scenario 2: il mio prodotto non funziona o non ha traction

Tipicamente quando si verifica il secondo scenario si tende a pensare che il mercato non esista o che sia “colpa” di condizioni esterne al nostro controllo.

Pensare che esistano solo questi due scenari in realtà è frutto di mancanza di esperienza.

Lo scenario più realistico e che si verifica nella maggior parte dei casi per i prodotti che hanno successo è un altro: Il prodotto funziona o ha traction perchè il founder (insieme al team) lo fa funzionare. Punto.

Il founder fa funzionare il suo prodotto facendo una serie di cose “a mano”,

Acquisire utenti a mano

La customer acquisition è la prima cosa che il founder deve fare a mano.

Lo so, non è molto figo da dire e da pensare.

Quando crei un prodotto lo immagini usato e distribuito su un vastissimo numero di utenti, con automazioni super complicate e machine learning come se non ci fosse un domani.

Anche se la tua visione (per te!) è super chiara e cristallina il modo in cui devi necessariamente cominciare è acquisendo ogni singolo utente a mano.

Per farlo “a mano” intendo trovarli, contattarli uno a uno, raccogliere i loro problemi, vendergli la tua soluzione, farti pagare, etc.

“Go to Users, get to know them, get them One by One”

Reid Hoffman

E’ l’unico momento della vita del tuo prodotto in cui puoi farlo. Quando non potrai farlo più lo rimpiangerai (garantito!).

Sfrutta questo momento: parla con i tuoi utenti, stai con loro, cerca di imparare il più possibile su di loro.

Portati all’estremo e vivi con i tuoi utenti, come hanno fatto i founder di Airbnb 😉

Joe Gebbia e Brian Chesky durante i primi mesi di vita di Airbnb si trasferirono a New York, la città dove la maggior parte dei loro host risiedeva, trovarono un pretesto per intrufolarsi nelle loro case (un servizio fotografico gratuito) e da lì iniziarono a raccogliere ogni singolo feedback. Questo momento iniziale ha fatto la differenza tra il fallimento (avevano debiti per decine di migliaia di dollari) e il successo che ha portato poi all’Airbnb che oggi conosciamo tutti.

“The roadmap often exists in the mind of the users you design things for” Brian Chesky.

I motivi principali per cui i Founder non vogliono acquisire utenti a mano

Ci sono due motivi principali per cui i founder non vogliono farlo:

1. La prima è la comfort zone. E’ molto meglio stare a casa a scrivere codice e immaginare il grande successo che il tuo prodotto avrà, piuttosto che andare a parlare con degli sconosciuti, essere rifiutati, scoprire che non hanno esattamente il problema che tu pensi abbiano. Puoi farlo solo con il giusto mindset: ogni volta che vieni rifiutato chiediti “cosa sto imparando?”. La parte migliore di acquisire utenti uno alla volta è l’enorme quantità di apprendimento che ti porti a casa ogni singola volta.
   
   
2. In valore assoluto i numeri sembrano ridicoli. Acquisire utenti a mano non può essere il modo in cui le grandi start-up hanno cominciato! Questo accade perché viene sottovalutato il potere della crescita composta (compound growth). Citando Paul Graham di Y Combinator: “noi incoraggiamo le start-up a misurare il loro progresso dal tasso di crescita settimanale. Se hai 100 utenti hai bisogno di 10 utenti in più per crescere del 10%. Se cresci del 10% alla settimana partendo da 100 utenti alla settimana in un anno avrai 14.000 utenti, in 2 anni oltre 1 milione!”
   Ovviamente al crescere dell’obiettivo, e della complessità del risultato da raggiungere, dovrai fare cose diverse rispetto a quelle iniziali, ma se sei in un mercato che esiste e che sta crescendo potrai progressivamente passare a metodi meno manuali.
   Giusto per chiarire: DOPO passerai a metodi manuali, non quando stai iniziando.

Il più grande vantaggio di acquisire i primi utenti a mano: il focus.

Un altro aspetto su cui sono irremovibile è il focus: pensare ad acquisire utenti “non manualmente” ti toglie focus, ti costringe a lavorare su una serie di cose che ti tolgono una marea di tempo (messaging, naming, strumenti, landing page, comunicati, etc.) quando nella fase iniziale il focus deve essere solo ed esclusivamente sul customer e tutto ciò ad esso collegato.

Ricordati sempre che il tempo è la risorsa più scarsa che hai a disposizione. Il tempo non lo puoi comprare, né restituire. I soldi sì.

Le cose che farai e la sequenza con cui le farai sono gli elementi che impattano più di ogni altro sul successo del tuo prodotto.

Sui vari prodotti su cui ho lavorato in generale i primi 1000 utenti li abbiamo sempre acquisiti a mano. Sì, è molto faticoso e stancante, ma grazie ai feedback diretti e individuali e al modo sistematico in cui li abbiamo raccolti ci è stato possibile segmentare, individuare gli early adopter e focalizzare lo sviluppo solo sulle cose davvero fondamentali. Quelle per cui gli utenti erano disposti a pagare o per cui ci utilizzavano..

Le volte in cui sono partito già da subito in quarta con la customer acquisition sono state le volte in cui è stato molto più complicato sviluppare un prodotto che avesse senso e in alcuni casi non ci sono mai riuscito.

Esperienza prima, Prodotto dopo

Un’altra cosa che devi tenere a mente è che nei primi mesi di vita di un prodotto è l’esperienza finale nell’essere un tuo utente che conta veramente, non quanto il prodotto sia perfetto.

Se sei in grado di risolvere un problema percepito come urgente non importa quanto sia perfetto il tuo prodotto, anche perchè ti stai rivolgendo agli early adopter e non alla totalità degli utenti.

Quando crei il tuo prodotto pensa a quale deve essere l’esperienza perfetta per il tuo utente e poi progressivamente vai indietro e cerca di capire cosa ti serve per crearla.

Poi dopo aver deliziato l’utente cerca di capire come puoi fare a replicarla sistematicamente aggiungendo sempre più automazione e limitando i processi manuali.

“Do everything by hand until it’s painful” Brian Chesky

Se ancora non sei convinto ti consiglio una serie di link davvero interessanti:

1. Lessons Learned Scaling Airbnb 100x – questo è una 💣. E’ il primo post che mando ai founder quando iniziano a delirare di scalabilità e non hanno ancora generato 1 € di revenue
2. Handcrafted – Intervista a Brian Chesky da Reid Hoffman, nel Podcast, che ti consiglio assolutamente di ascoltare, Master of Scale
3. Do Things that don’t scale – (da cui è tratto questo post) di Paul Graham founder di Y Combinator.