Da MVP a Product/Market Fit: 3 errori da non commettere

Come ormai sappiamo il Product / Market Fit è l’unica cosa che conta, ma arrivarci probabilmente è la cosa più complessa in assoluto, soprattutto quando hai rilasciato il tuo primo MVP:

sei nel punto più distante, la strada è molto lunga, ma soprattutto non sai ancora qual’è.

Qualche giorno fa mentre preparavo il primo Workshop mi sono imbattuto in un video davvero figo e che vi consiglio di guardare in cui Matthew Clifford di Entrepeneur First faceva un’analisi molto interessante sugli errori tipici che si commettono lungo il percorso da MVP a Product / Market Fit.

La premessa è che la parola MVP è diventata ormai una buzzword citata spesso e di cui pochi ne comprendono la reale essenza e quindi utilità.

”Il potere del MVP può essere uguagliato soltanto dall’enorme confusione che ha creato […]. ”

Eric Ries

Di Minimum Viable Product si tende a prendere solo il Minimum e si fa qualcosa di interamente sviluppato ma piccolo e lontano da quello che si ha in mente.

“Questo Minimo Insieme di feature (alcune volte chiamato the “minimum viable product”) causa tanta confusione. I founder si comportano come se la parte “minimum” fosse l’obiettivo, o peggio ancora che ogni potenziale customer debba volerlo”.


Steve Blank

Questa confusione causa non pochi problemi a chi sposa l’idea e la metodologia ma poi alla fine, non avendolo mai fatto, non sa bene come metterla in pratica.

Qui di seguito i 3 errori principali che nel percorso da MVP a Product / Market Fit devi evitare.

Errore #1: L’MVP abbandonato

Invece di avere un prodotto con tutte le feature che nessuno vuole abbiamo una landing page o un prodotto piccolo che nessuno vede. Sostituiamo un tipo di spreco con un altro, niente di più.

Già mentre avviamo la costruzione del MVP dobbiamo iniziare a pensare da subito a come avere gli utenti e quanti ce ne servono per validare le ipotesi. Questa parte ha un impatto profondo anche sul MVP che scegli di creare.

Non puoi testare niente se qualcuno non lo usa. D’altronde per vedere in che parte il secchio è bucato l’acqua comunque la devi versare. Devi darti un obiettivo numerico riguardo il numero di utenti che ti serve per validare la tua ipotesi e devi poi decidere come prenderli. Mail il contrario: sempre prima il “Why”, poi l’”How”.

Non sto parlando della strategia perfetta, della scalabilità della tua acquisizione, o il loop perfetto ma del primo numero di utenti che devi raggiungere. Un consiglio che posso darti è:

pensare sempre da subito che nessuno vedrà il tuo MVP, a meno che tu non faccia qualcosa per farlo accadere.

Inoltre se sai già come acquisirli ti verrà anche più facile definire un tempo di validazione perché saprai più o meno quanto tempo impieghi.

50% costruisci MVP e 50% acquisisci utenti
Come dovresti allocare il tempo quando costruisci il tuo MVP

Errore #2: Troppo reattivo ai primi feedback

Lean non vuol dire che non c’è bisogno di una Vision, di un Piano. Se non è così non sei un imprenditore.

E’ la classica situazione in cui trovi una persona minimamente interessata, inizi a raccogliere feedback (giustamente) e poi finisce che è lei a decidere che prodotto fare.

Tu sei il founder, tu vedi il problema che vuoi risolvere e per chi, e tu vedi il piano su come questa cosa si srotola nel tempo. Devi essere pronto a sbagliarti, ma seguire pedissequamente customer feedback solo perché è customer feedback è un perfetta ricetta per il disastro.

Come sempre dobbiamo stare molto attenti a non confondere il fine con il mezzo. Il Customer development è fondamentale ma è un mezzo per eseguire la tua visione.

Guarda a Tesla e al piano di Elon Musk (un capolavoro). Lui sapeva esattamente cosa voleva fare e perchè. Il modo in cui ci è arrivato è tutta un’altra storia.

So, in short, the master plan is:

. Build sports car

. Use that money to build an affordable car

. Use that money to build an even more affordable car

. While doing above, also provide zero emission electric power generation options

Don’t tell anyone.

Elon Musk, 2006


Valuta criticamente chi ti sta dando il feedback. Spesso sono persone che non diventeranno mai tuoi customer. Evita feedback di parenti, amici, etc. a meno che non possano essere tuoi potenziali customer e siano disposti a pagare, ma non perché ti vogliono bene, ma perchè hanno bisogno del tuo prodotto.

In quanto founder devi essere in grado di dire: se trovo persone con queste caratteristiche allora potrò risolvere questo problema. Se le persone che lo usano non hanno questa caratteristiche non vanno bene. Punto. Non devi fare il contrario: trovare delle persone interessate e piegare il tuo prodotto alla loro volontà.

Se le dimensioni attraverso cui segmenti i tuoi customer (es: geografia, età, etc.) non funzionano, per cui non riesci a trovare dei pattern allora vuol dire che non sono le giuste dimensioni e stai andando “troppo ampio”. Come dico sempre “stai piccolo”, “piccolo è bello”: trova una nicchia disposta a pagare, poi ti espandi verso l’alto o lateralmente.

Inoltre chiediti: che tipo di prodotto facciamo se rispondiamo a questo feedback? Devi vederlo in termini di costi/opportunità, ma soprattutto di vision. E’ davvero quello che vuoi fare?

Errore #3: Cantare vittoria troppo presto.

Sei convinto di aver raggiunto il product/market fit ma non è così. Comportarsi da chi ci è quando non ci sei è davvero distruttivo per l’azienda.

Fake it Until you make it in questo caso non funziona

Visto che è molto difficile prendere i primi customer allora appena riesci ad averne un minimo canti vittoria troppo presto.

Ricordati che è proprio a causa del Premature Scaling che il 75% delle Start-up fallisce nei primi 3 anni (Fonte: Startup Genome Report).

Purtroppo ci sono davvero tantissime cose che puoi sbagliare credendo di essere nel product / Market fit quando non lo sei, soprattutto se hai appena raccolto finanziamenti: investimenti sbagliati in tecnologia, processi, persone, marketing, etc.

Lo spreco tipico è nella distribuzione, “Devo capire come acquisire più utenti” è una delle frasi che ho sentito dire più spesso quando chiedo la massima priorità per i 3 mesi successivi. Eppure spesso chi me lo dice non ha elementi per confermare che il suo prodotto possa funzionare sul serio.

Infatti se sei convinto che quel prodotto è perfetto per quel mercato adesso ti concentrerai nel metterlo in mano al maggior numero di persone. Non c’è nulla di sbagliato in questo. E’ sbagliato pensare che sia perfetto quando non hai elementi per poterlo dire!

Tante cose sono diventate più semplici negli ultimi anni: praticamente chiunque può metter su una strat-up con dei costi irrisori rispetto a 10 anni fa.. Il problema è che i costi di distribuzione negli anni non si sono ridotti affatto. Gli strumenti sono più accessibili, ma il CAC (Costo di acquisizione dell’utente) tendenzialmente non si è ridotto. Ha senso spendere un botto di soldi per raggiungere persone quando il prodotto non è ancora pronto?

E’ facile far iscrivere persone o scaricare app, basta pagare. Farsi trarre in inganno dalle vanity metrics continua ad essere uno degli errori più comuni infatti..

Altra componente è dovuta agli indubbi vantaggi in termini di autostima e riconoscimento per il Founder quando agisce come se avesse già raggiunto il product market fit. L’advertising, la stampa danno visibilità e questo ai founder piace molto.

Alcuni consigli per evitare di cadere nei 3 errori da non commettere quando hai costruito il tuo MVP

  1. Citando proprio Matthew Clifford Is always week 1 when you don’t reach product market fit. Non devi mollare mai il customer development, devi essere sempre carico a 1000 nel parlare con i tuoi customer e imparare. Non smettere mai di sviluppare conoscenza e empatia con il customer, finché non sai che il prodotto è giusto!
  2. Se il tuo WHY è chiaro ti sarà più semplice non incorrere in questi 3 errori. Se sai perché stai facendo il tuo prodotto, la tua start-up, non ti farai abbagliare. Saprai esattamente cosa vuoi ottenere e come ti vuoi sentire. “Teatro Del Successo”, per citare Eric Ries, non ti interessa.
Product Market Fit: bilancia sempre ottimismo e scetticismo
L’atteggiamento da avere durante il percorso da MVP a Product / Market Fit.


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