Cosa è il Product Market Fit e perché è l’unica cosa che conta davvero

Ho letto questa parola per la prima volta circa 5 anni fa in un articolo di Marc Andreessen The only thing that matters is getting to Product/Market Fit.

Non ricordo bene come ci sia arrivato, ma ricordo che in quel momento avevo appena messo le mani su un nuovo marketplace B2B e, dopo aver iniziato a leggere e approfondire, ho pensato “siamo lontani!”.

Quando ho iniziato a condividere la nozione con gli altri PM eravamo tutti un po’ disorientati. Era chiaro che quella era la direzione, ma non avevamo mai trovato una definizione della meta a cui tendere. Allo stesso tempo era così “banalmente lampante” che non poteva essere che l’unica direzione.

Negli ultimi anni il termine ha iniziato a rimbalzare tra gli addetti ai lavori, ma ancora non ha raggiunto i livelli delle varie buzzword “Lean”, “Agile”, “MVP”, “Growth Hacking”, etc. che se già la menzioni puoi fare un po’ il figo con chi non la conosce ancora.

Da un articolo molto interessante si vede come il Trend di Ricerca mondiale su Product-Market Fit sia in crescita.

Ok, ma cosa è Il Product/Market Fit?

Tornando a noi, il Product-Market Fit è il sacro graal di tutti coloro che stanno creando o sviluppando un nuovo prodotto. E’ una delle milestones fondamentali nella vita di una start-up, superata la quale si può svoltare per davvero. Da quel momento in poi l’obiettivo principale diventa scalare su tutti i fronti: customer acquisition, processi, tecnologia, etc.

L’autore di Lean Start-up Eric Ries lo definisce così: “The term product/market fit describes ‘the moment when a startup finally finds a widespread set of customers that resonate with its product’.

La domanda giusta probabilmente non è “cosa è”, ma “quando sei nel product/market fit?”.

Sei nel product/market fit quando nello stesso momento:

      1. sei nel giusto mercato, un mercato attrattivo che cresce velocemente.
      2. hai il prodotto giusto per quel Mercato.

Il prodotto fa esattamente quello che il customer gli chiede di fare e letteralmente vola via dagli scaffali.

Sembra molto vaga come definizione, ma è oramai assodato che non si può avere una definizione quantitativa univoca di questa punto di volta.

Citando Marc Andreessen quando sei nel pdt-mkt fit lo senti:

Puoi sempre sentire il product/market fit quando ce l’hai davanti. I clienti comprano il tuo prodotto con la stessa velocità con cui lo produci – o il suo utilizzo sta crescendo semplicemente tanto quanto stanno crescendo i server che lo rendono disponibile. I soldi dei clienti si accumulano nel conto in banca della tua azienda. Assumi venditori e addetti all’assistenza clienti il più velocemente possibile. I giornalisti ti chiamano perché hanno sentito di quella cosa figa che fa la tua start-up e ora ne vogliono parlare. Cominci a ricevere premi dalla Harvard Business School come il miglior imprenditore dell’anno. Gli investment bankers vogliono un pezzo della fetta. Potresti mangiare gratis per un anno intero da Buck’s.

Personalmente ho lavorato su prodotti che lo hanno raggiunto e prodotti che non l’hanno mai visto.

Quando non ci sei dentro è tutto un po’ “medio”: i clienti sono “mediamente”soddisfatti, la retention è “media”, il Word of Mouth è “medio”, etc. Qualcuno già paga per usare il prodotto, ma tutto è avvolto da un alone di lentezza e “mediezza”.

Quando ci stai entrando è davvero incredibile. Tra i vari giorni di delirio, ne ricordo uno in particolare. Lavoravo ad una piattaforma di video advertising ed eravamo letteralmente travolti da tutto quello che dovevamo fare. La persona che si occupava di approvare i website che si iscrivevano non riusciva a tenere il passo da quanti ce ne erano perchè bisogna far partire campagne e lavorare come polli in batteria e chiedendogli quanti fossero in attesa, mi rispose 170… in 3 giorni…quando fino a qualche tempo prima dovevamo pregare per avere una decina di iscritti al mese che usavano la nostra piattaforma!

Lavoravamo la notte e i weekend non per rispettare deadline di release o sviluppo di feature. Non c’era spazio per nuove feature! Dovevamo soltanto riuscire a gestire il numero crescente di customer che sembrava non fermarsi mai.

Come capire se stai entrando nel Product Market Fit?

Secondo la mia personale esperienza alcuni indicatori utili e molto pratici, assolutamente non esaustivi, sono:

      1. Il modo in cui avete gestito le cose fino a quel momento si dimostra completamente inadatto. Si cresce troppo velocemente e non basta (soltanto) lavorare di più, ma bisogna cambiare assetto organizzativo, hiring incluso.
      2. Retention. A un certo punto, dopo che hai iterato come un criceto dentro una ruota per mesi o anni, il secchio smette di essere bucato e gli utenti rimangono.  Da quel momento si genera un effetto compound che ti fa crescere ogni mese sempre di più. Senza retention non c’è crescita.
      3. Network Effect, soprattutto se sei in un marketplace. Più cresce la domanda e più cresce l’offerta in un vortice continuo. Tutti ne vogliono un pezzo.
      4. Hai tutti gli occhi puntati addosso. Appena fai una ca**ata lo sanno subito tutti. I competitor non ti mollano un attimo.

Conta di più il prodotto o il mercato?

La differenza la fa il mercato, non il prodotto. Puoi avere un prodotto fantastico, ma se il Mercato non è grande abbastanza o se non cresce abbastanza velocemente la tua azienda non crescerà.

Citando Marc Andreessen:

In un buon mercato – un mercato con tanti veri clienti potenziali – il mercato tira fuori il prodotto dalla startup. Il mercato deve essere soddisfatto e sarà soddisfatto dal primo minimum viable product che uscirà.

Il prodotto non deve essere fantastico; deve semplicemente funzionare. E al mercato non interessa quanto sia buono il team che ci sta dietro, finché quel team riesce a produrre quel minimum viable product.

In altri termini, di Andy Rachleff questa volta:

Quando un team fantastico incontra un orrendo mercato, il mercato vince. Quando un orrendo team incontra un grande mercato, il mercato vince. Quando un grande team incontra un grande mercato, allora succede qualcosa di speciale

Tra i molti altri articoli là fuori, Tren Griffin ne ha scritto uno veramente ben fatto..se volete approfondire, dateci un’ occhiata.

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