Febbraio 7, 2019 - di Marco Imperato
Ho letto questa parola per la prima volta circa 5 anni fa in un articolo di Marc Andreessen The only thing that matters is getting to Product/Market Fit.
Non ricordo bene come ci sia arrivato, ma ricordo che in quel momento avevo appena messo le mani su un nuovo marketplace B2B e, dopo aver iniziato a leggere e approfondire, ho pensato “siamo lontani!”.
Quando ho iniziato a condividere la nozione con gli altri PM eravamo tutti un po’ disorientati. Era chiaro che quella era la direzione, ma non avevamo mai trovato una definizione della meta a cui tendere. Allo stesso tempo era così “banalmente lampante” che non poteva essere che l’unica direzione.
Negli ultimi anni il termine ha iniziato a rimbalzare tra gli addetti ai lavori, ma ancora non ha raggiunto i livelli delle varie buzzword “Lean”, “Agile”, “MVP”, “Growth Hacking”, etc. che se già la menzioni puoi fare un po’ il figo con chi non la conosce ancora.
Da un articolo molto interessante si vede come il Trend di Ricerca mondiale su Product-Market Fit sia in crescita.
Tornando a noi, il Product-Market Fit è il sacro graal di tutti coloro che stanno creando o sviluppando un nuovo prodotto. E’ una delle milestones fondamentali nella vita di una start-up, superata la quale si può svoltare per davvero. Da quel momento in poi l’obiettivo principale diventa scalare su tutti i fronti: customer acquisition, processi, tecnologia, etc.
L’autore di Lean Start-up Eric Ries lo definisce così: “The term product/market fit describes ‘the moment when a startup finally finds a widespread set of customers that resonate with its product’.
La domanda giusta probabilmente non è “cosa è”, ma “quando sei nel product/market fit?”.
Sei nel product/market fit quando nello stesso momento:
Il prodotto fa esattamente quello che il customer gli chiede di fare e letteralmente vola via dagli scaffali.
Sembra molto vaga come definizione, ma è oramai assodato che non si può avere una definizione quantitativa univoca di questa punto di volta.
Citando Marc Andreessen quando sei nel pdt-mkt fit lo senti:
Puoi sempre sentire il product/market fit quando ce l’hai davanti. I clienti comprano il tuo prodotto con la stessa velocità con cui lo produci – o il suo utilizzo sta crescendo semplicemente tanto quanto stanno crescendo i server che lo rendono disponibile. I soldi dei clienti si accumulano nel conto in banca della tua azienda. Assumi venditori e addetti all’assistenza clienti il più velocemente possibile. I giornalisti ti chiamano perché hanno sentito di quella cosa figa che fa la tua start-up e ora ne vogliono parlare. Cominci a ricevere premi dalla Harvard Business School come il miglior imprenditore dell’anno. Gli investment bankers vogliono un pezzo della fetta. Potresti mangiare gratis per un anno intero da Buck’s.
Personalmente ho lavorato su prodotti che lo hanno raggiunto e prodotti che non l’hanno mai visto.
Quando non ci sei dentro è tutto un po’ “medio”: i clienti sono “mediamente”soddisfatti, la retention è “media”, il Word of Mouth è “medio”, etc. Qualcuno già paga per usare il prodotto, ma tutto è avvolto da un alone di lentezza e “mediezza”.
Quando ci stai entrando è davvero incredibile. Tra i vari giorni di delirio, ne ricordo uno in particolare. Lavoravo ad una piattaforma di video advertising ed eravamo letteralmente travolti da tutto quello che dovevamo fare. La persona che si occupava di approvare i website che si iscrivevano non riusciva a tenere il passo da quanti ce ne erano perchè bisogna far partire campagne e lavorare come polli in batteria e chiedendogli quanti fossero in attesa, mi rispose 170… in 3 giorni…quando fino a qualche tempo prima dovevamo pregare per avere una decina di iscritti al mese che usavano la nostra piattaforma!
Lavoravamo la notte e i weekend non per rispettare deadline di release o sviluppo di feature. Non c’era spazio per nuove feature! Dovevamo soltanto riuscire a gestire il numero crescente di customer che sembrava non fermarsi mai.
Secondo la mia personale esperienza alcuni indicatori utili e molto pratici, assolutamente non esaustivi, sono:
La differenza la fa il mercato, non il prodotto. Puoi avere un prodotto fantastico, ma se il Mercato non è grande abbastanza o se non cresce abbastanza velocemente la tua azienda non crescerà.
Citando Marc Andreessen:
In un buon mercato – un mercato con tanti veri clienti potenziali – il mercato tira fuori il prodotto dalla startup. Il mercato deve essere soddisfatto e sarà soddisfatto dal primo minimum viable product che uscirà.
Il prodotto non deve essere fantastico; deve semplicemente funzionare. E al mercato non interessa quanto sia buono il team che ci sta dietro, finché quel team riesce a produrre quel minimum viable product.
In altri termini, di Andy Rachleff questa volta:
Quando un team fantastico incontra un orrendo mercato, il mercato vince. Quando un orrendo team incontra un grande mercato, il mercato vince. Quando un grande team incontra un grande mercato, allora succede qualcosa di speciale
Tra i molti altri articoli là fuori, Tren Griffin ne ha scritto uno veramente ben fatto..se volete approfondire, dateci un’ occhiata.
Co-Founder e Amministratore di Edgemony, società che fonda nel 2020, con il duplice obiettivo di accelerare lo sviluppo del territorio siciliano grazie alle competenze digitali e aiutare aiuta le aziende italiane, e non, a estendere in Sicilia il proprio Tech Team. Crea Product Heroes a fine 2018, la prima community per Product Manager in Italia che conta 6.000 iscritti alla newsletter. Product Heroes è il punto di riferimento per chi fa prodotto, e ha aiutato fino a oggi oltre 180.000 product lovers grazie al Master in Product Management, Programmi B2B, Contenuti ed Eventi on the ground. Dal 2008 guida il dipartimento di Prodotto e Digital Media di Mosaicoon, dal giorno della creazione fino alla chiusura per fallimento 10 anni dopo.
Le slide sono disponibili per studenti ed ex studenti del Master in Product Management