Come trovare gli Early Adopter per il tuo Prodotto.

La prima cosa che posso dirti è che, nella fase iniziale di un prodotto, la conoscenza del target per cui stai sviluppando il prodotto è la cosa più importante in assoluto. Puoi non avere ancora nulla tra le mani ma se conosci molto bene il tuo target e il mercato sei già avanti.

La conoscenza del tuo target automaticamente ti porta a capire se stai risolvendo il giusto problema, quali sono i canali da utilizzare per acquisirli, a cosa danno valore, e quindi a cosa dare priorità tra le innumerevoli scelte che devi compiere.

Cosa è la segmentazione?

La segmentazione è un processo che ti porta a isolare gruppi di utenti in base a criteri di categorizzazione che tu scegli.

In questo caso ne parliamo all’interno di dinamiche relative allo sviluppo di prodotto, ma la segmentazione è una delle parti centrali della Go To Market Strategy, ovvero la strategia che ti serve per portare il tuo prodotto sul mercato, così come di gran parte delle attività di product marketing, advertising incluso.

I criteri che scegli per isolare gruppi di utenti sono la parte decisiva.

I criteri che utilizzi dipendono dal tipo di prodotto che stai portando avanti, dalla industry in cui operi, dal business model, dal tipo di software, se ti rivolgi a business o consumer, etc.

[Nota importante: qui parlo della fase iniziale quando ancora non conosco esattamente il mio target ovvero come attribuisc eil valore, quanto è disposto a pagare, etc.]

Ti faccio un esempio con l’ormai mitica MyCal, usata per tanti altri esempi, una calcolatrice online con freemium model: fa pagare 3€ mensilmente per poter salvare in cloud tutte le operazioni che fai, così’ da avere una cronologia, e poterle condividere con gli amici. Se la usi solo per fare i conti è gratis.

Proviamo a trovare i nostri early adopter. Ragioniamoci insieme, provando a passare da un gruppo generico di persone a un gruppo ristretto che condivide certe caratteristiche, ricordandoci che il processo è sempre lo stesso: avanziamo una serie di ipotesi che poi dobbiamo validare al più presto per evitare sprechi.

Perchè scegliamo di creare un nuovo Prodotto?

Quando scegliamo di creare un prodotto solitamente lo facciamo perchè siamo innamorati della soluzione: abbiamo l’idea geniale che di sicuro spaccherà. Adesso dobbiamo fare un passo indietro. La prima domanda che dobbiamo farci è: che problema stiamo risolvendo e chi in questo momento soffre di più a causa di quel problema? Siamo alla ricerca di quello che è chiamato monetizable pain nel target. Ovvero una insoddisfazione/sofferenza (pain) così acuta che sono disposto a pagare per farla sparire.

Eccoci che all’inizio immaginiamo MyCal rivolta alla totalità degli esseri umani che usano una calcolatrice, ci immaginiamo un successo planetario.

    • Ok, adesso iniziamo a stringere: partiamo dall’Italia? Visto che dovremo fare un sito e sprechiamo di meno facendolo in una sola lingua, inoltre conosciamo meglio il mercato ed è più semplice individuare dei canali di acquisizione. Spesso infatti il target da cui cominciare viene scelto anche in base all’accessibilità che vi abbiamo.
    • Stringiamo ancora: rivolgiamoci agli studenti. Pensiamo infatti che sono coloro che la potrebbero usare di più rispetto al resto della popolazione. Chi già lavora probabilmente si limiterebbe ad un uso delle funzioni base e solo sporadicamente.
    • Stringiamo ancora: Pensiamo agli studenti che possono avere già uno smartphone per poterla usare e un minimo di entrate per poter pagare, per sicurezza stiamo dai 13 anni in su e restringiamo il campo alle scuole private, immaginando che il tenore di vita sia più alto e quindi siano più predisposti a spendere.
    • Stringiamo ancora: Facciamo focus su chi ha una maggiore % di materie numeriche nel proprio corso di studi? Ok, studenti del Liceo Scientifico? Tagliamo fuori le università di ingegneria, fisica, etc. perchè pensiamo sia un target già troppo evoluto.
    • Ricapitolando: studenti Italiani del liceo scientifico in istituti privati dai 13 ai 18 anni. Ancora troppo vaghi. Faremmo fatica ad acquisirli, ci costerebbe troppo.
    • Stringiamo ancora. Ipotizziamo che chi userà per primo MyCal saranno studenti che hanno bisogno di feedback perchè si sentono insicuri. Si sentono insicuri perchè hanno voti sotto la media in matematica. Facciamo una piccola ricerca e vediamo che la maggior parte degli studenti che hanno corsi di recupero in matematica sono in Lombardia. Si dà il caso che noi viviamo a Milano, perfetto!
  • Stringere ancora focalizzandosi solo su coloro che hanno corsi di recupero potrebbe essere troppo rischioso: target troppo ristretto e grandi difficoltà di acquisizione.

Abbiamo la nostra ipotesi di early adopter: Studenti di Milano, 13–18 anni, iscritti a licei scientifici privati.

Avere un Target così specifico ci aiuta tantissimo: nel trovare i primi ragazzi per delle interviste di validazione e in caso positivo ci aiuterà nel definire la nostra strategia di acquisizione (potremmo pensare a delle partnership direttamente con le scuole piuttosto che acquisirli tutti uno per volta).

Ovviamente se in una delle fasi di validazione capiamo che le nostre ipotesi non rappresentano la realtà, dobbiamo rivederle, cercando altri early adopter, e affrontando un altro ciclo di feedback.

Chiarito perché è fondamentale segmentare i tuoi utenti da subito, nel prossimo post ti spiego quali sono i principali criteri di segmentazione che puoi usare.

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