Come si misura il Product Market Fit?

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Redazione -

Il Product Market Fit è la sola cosa che conta in un prodotto, per citare un celebre post di Marc Andreessen scritto nel 2007. Da allora, le cose non sono cambiate. Ecco perché sapere cosa sia il Product Market Fit e come misurarlo è di fondamentale importanza per un PM.

Lo ha spiegato Marco Imperato, Founder di Product Heroes, in una delle prime Product Pills, il podcast di Product Heroes che in 5 minuti risponde alle domande più votate dalla community

Ma come si misura il Product Market Fit? Per rispondere a questa domanda, chiariamo innanzitutto che cos’è il Product Market Fit. In questo articolo del nostro blog, Marco Imperato aveva già raccontato che cos’è e perché il Product Market Fit è l’unica cosa che conta.

Il perché è semplice: prima del Product Market Fit, infatti, il vostro prodotto non ha ancora raggiunto quella fase dopo la quale parte il vero percorso di crescita. Vi ritrovate ancora lì, a cercare di capire come vendere di più, come aggiustare il vostro prodotto, affinché questo venga adottato velocemente. 

Quindi la domanda è: quando siete nel Product Market Fit?
Tipicamente, quando avvengono due cose. Innanzitutto, vi trovate nel giusto mercato, un mercato attrattivo e che cresce velocemente.

Quindi, è molto importante che voi prendiate in considerazione:

  • l’ampiezza del mercato
  • il trend di crescita di quel mercato.

Anche la parola stessa ci suggerisce qualcosa. Product Market Fit significa che il vostro prodotto deve “fittare”, ovvero deve essere adatto al mercato. Quindi, il Product Market Fit avverrà quando sarete in un mercato che cresce velocemente e voi avrete il prodotto giusto per quel tipo di mercato. Letteralmente, il vostro prodotto fa esattamente quello che il customer richiede di fare, e così vola via dagli scaffali. 

Come si misura il Product Market Fit?

Ma come si misura il Product Market Fit? Non è una domanda affatto banale.
Per questo, ci sono alcuni suggerimenti che possiamo darvi.

La regola del 40%

La prima regola è quella del 40% creata da Sean Ellis. Secondo quest’ultima, per capire se vi trovate nel Product Market Fit quello che dovreste fare è somministrare periodicamente delle survey alla vostra customer base con una domanda.

La domanda da fare è: quanto staresti male se oggi il prodotto X che stai usando non esistesse mai più?

Ecco, se almeno il 40% delle persone risponde che il vostro prodotto è un must have e che non potrebbe vivere senza, allora avete raggiunto il Product Market Fit.

Poi, potrebbe trattarsi del 35%, del 42%, del 44%, del 38%. Cambia davvero poco. La cosa importante è capire che gli utenti rimangono. Tipicamente, avete raggiunto il Product Market Fit quando c’è retention, ovvero quando gli utenti restano.

Al contrario, quando NON siete nel Product Market Fit è tutto abbastanza “medio”. Il prodotto cresce, ma non abbastanza velocemente. Cresce in termini di adoption, quindi il numero di clienti cresce, magari i commercial rate della prima parte del funnel aumentano, per cui la parte di on-boarding funziona un po’ meglio; l’utilizzo è maggiore, si ha una frequenza più alta, gli utenti restano un po’ di più. Però, tutto è sempre avvolto da quello che chiamiamo “un alone di mediezza”: tutto è un po’ medio. Non potrete dire veramente che le cose stiano andando velocemente.

Cosa cambia quando vi trovate nel Product Market Fit: tre elementi distintivi

Ma cosa cambia, invece, quando vi trovate nel Product Market Fit?
Ci sono tre elementi che ci aiutano a capirlo.

Il primo riguarda il modo in cui avete gestito le cose fino a quel momento: questo metodo comincia a dimostrarsi completamente inadatto. Questa è una situazione che si può verificare quando lavorate su un prodotto tecnologico, e quindi molto probabilmente scalabile, in cui il costo che sostenete per mille utenti non è molto diverso dal costo che sostenete per 10.000-100.000 utenti.

Il secondo punto riguarda il famoso secchio che, nel Product Market Fit, smette di essere bucato. Ciò significa che gli utenti rimangono. L’esempio che si fa sempre quando si parla di funnel è che prima di continuare a versare acqua nel secchio, identificando il funnel come il vostro secchio, è molto importante che provvediate prima a tappare i buchi. E’ molto complicato farlo, perché non dovete soltanto tappare i buchi, ma capire dove si trovano questi buchi. 

Ecco, se paragonate l’acqua che esce dai buchi agli utenti, quando siete nel Product Market Fit, tipicamente smettete di perdere utenti molto velocemente. Gli utenti iniziano a restare e questa crescita si cumula nel tempo, perché – ricordate sempre – senza retention non ci può essere mai crescita

Il terzo punto riguarda tutta la parte di referral, la crescita organica, il passaparola, il network effect. Quindi, indipendentemente dal tipo di prodotto su cui lavorate, quando siete nel Product Market Fit assistete a una implementazione del network effect, cosa che si verifica – per esempio – se vi trovate in un marketplace che beneficia dell’effetto network (più persone usano il vostro prodotto, più il prodotto è di utilità per altre persone che entrano nel tuo prodotto, un po’ come accade per Airbnb, Facebook, Whatsapp, Tinder e così via).

Infine, c’è tutta la parte di crescita organica. Per crescita organica non intendiamo quella legata ai motori di ricerca, ma la crescita legata al referral, al passaparola. Quindi, tutti quegli utenti che vi trovano proprio perché tanti altri utenti sono rimasti, e continuano ad usare il vostro prodotto. Automaticamente sarà un po’ più semplice per loro riferire il tuo prodotto e quindi farlo usare da altro.

Come misurare il Product Market Fit: un quick recap

Eccoci dunque con un quick recap per capire come misurare il Product Market Fit:

  • applicare la regola di Sean Ellis, quindi quando il 40% dei vostri utenti ammette che non potrebbe vivere senza;
  • se siete nel Product Market Fit, assicuratevi di lanciare delle survey periodicamente, in modo da capire dove vi trovate, dove volete andare e quanto vi manca, oppure osservate cosa sta accadendo.
  • non dimenticate la gestione dei processi: quando dovete iniziare a scalare velocemente, sicuramente vi trovate nel Product Market Fit. A questo punto, una componente fondamentale è la parte di retention, quindi gli utenti rimangono e utilizzano il prodotto;
  • Infine, la parte di network effect. Se tanti utenti restano e il vostro prodotto viene usato regolarmente, avete una più alta probabilità che questi utenti riferiscono del vostro prodotto ad altri, quindi potrete crescere di conseguenza.

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